Что делать, если нет продаж на Amazon? 4 параметра для проверки
- Евгений Кукин
- 1 сент.
- 2 мин. чтения
Введение
Вы завезли товар на Amazon, но продаж нет?Или раньше товар продавался, а сейчас продажи резко остановились?
Это частая ситуация, особенно у новичков. Я рассказываю про модель Amazon Wholesale, поэтому речь идёт о брендовых товарах. Для Private Label своя логика — там упор на маркетинг и продвижение.
Сегодня разберём 4 ключевых параметра, которые нужно проверить, если у вас нет продаж.
Теория: продажи на Amazon и BuyBox
Продажа на Amazon происходит тогда, когда вы попадаете в BuyBox — это кнопки Add to Cart или Buy Now справа на странице товара.
В листинге может быть несколько продавцов.
Но продажу получает тот, кого Amazon «назначает» владельцем BuyBox.
Другие продавцы отображаются ниже в списке.
То есть задача продавца — не просто «быть в листинге», а получить BuyBox.
4 параметра, которые нужно проверить
1. Цена
Цена — ключевой фактор для BuyBox. Amazon всегда заявляет: он обеспечивает клиентам наименьшую цену и быструю доставку.
👉 Если у конкурента цена ниже — вероятность попасть в BuyBox резко падает.
Что делать:
снизьте цену до уровня конкурента;
если идёт демпинг — осторожно! Не продавайте в минус;
используйте купоны: большинство рейсеров (автоматических систем конкурентов) не реагируют на купоны, и вы можете забрать BuyBox, сохранив базовую цену.
2. Расположение товара
Amazon распределяет товары по складам в зависимости от спроса.Пример:
ласты не отправят на Аляску,
снеговые лопаты — в Мексику.
Если у вас мало товара, он может оказаться на складе в невыгодной локации.
Что делать:
увеличить поставку, если уверены, что товар продаётся;
подождать, пока конкуренты распродадут запасы, и тогда Amazon начнёт активнее отправлять ваши.
3. Вариации и отзывы
Вариации.Если у листинга несколько вариаций (например, размеры), то обычно одна продаётся лучше остальных. Если Amazon удаляет топовую вариацию → резко падает органический трафик на весь листинг.
Что делать:
пытайтесь восстановить вариацию через поддержку Amazon;
если не получается, обращайтесь к специалистам.
Отзывы.Иногда Amazon удаляет отзывы. В результате:
растёт BSR (товар «откатывается» вниз),
продажи падают.
Что делать:
в большинстве случаев ситуация стабилизируется сама;
если нет — попробуйте подключить рекламу, чтобы вернуть позиции.
4. Низкий IPI (Inventory Performance Index)
IPI = показатель управления запасами на Amazon.Оптимальный уровень: 650–700 и выше.
Влияют:
скорость продаж,
своевременность пополнения складов,
количество Out of Stock.
Что делать:
не задерживайте пополнение стока;
не поднимайте цену на последние единицы ради «растягивания» остатков — это ухудшает продажи и IPI;
продавайте быстрее и сразу пополняйте склад.
⚠️ Если вы занимаетесь онлайн-арбитражем, высокий IPI почти невозможен: вы не можете стабильно пополнять одни и те же товары. В Wholesale это решается регулярными рестоками.
Итог
Если у вас нет продаж на Amazon, проверьте 4 ключевых параметра:
Цена — вы должны быть конкурентны, используйте купоны.
Локация товара — пополняйте сток, чтобы Amazon распределял его правильно.
Вариации и отзывы — восстановите утерянные вариации, следите за отзывами.
IPI — поддерживайте высокий индекс, не допускайте Out of Stock.
Следуя этим правилам, вы вернёте товар в оборот и повысите шансы снова занять BuyBox.
Я записал для вас видео на эту тему 👇